新零售重塑油站价值链文/张鹏海 RAYBET雷竞技石油销售公司 浙江石油财务总监 |
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新零售修建“人-货-场”的场景， ，，，，，以知足和指导人的需求出发， ，，，，，通过数据挖掘和商业模式重塑降低企业生产和运营本钱， ，，，，，从而提升生意价值 古板零售多以“场-货-人”的逻辑来搭建， ，，，，，即先建设生意场合， ，，，，，招徕各品类供应商的商品， ，，，，，然后再通过多种营销吸引人来生意。。。。。。从这个逻辑来说， ，，，，，无论古板线下零售如万达、银泰等综合体， ，，，，，亦或原先淘宝、京东等网上平台， ，，，，，都未跳出古板零售模式。。。。。。 随着信息手艺、VR手艺等进一步生长， ，，，，，一种基于数据驱动融合线上线下的新零售模式成为热门话题。。。。。。这种以消耗者体验为中心、数据驱动的泛零售形态， ，，，，，通过将数据与商业逻辑深度连系， ，，，，，真正实现消耗者需求逆向推动价值链重塑。。。。。。 这种新零售与古板零售相反， ，，，，，修建“人-货-场”的场景， ，，，，，以知足和指导人的需求为起点， ，，，，，通过数据挖掘和商业模式重塑降低企业生产和运营本钱， ，，，，，从而提升生意价值。。。。。。 营运模式调研 加油站是古板零售模式的典范场景。。。。。。作为运营治理者， ，，，，，我一直在思索， ，，，，，怎样突破古板约束、真正构建起基于新零售逻辑的油站营运治理系统。。。。。。 古板营运治理的目的就是两个要害词：一个是效率， ，，，，，一个是效果。。。。。。效率即在确保相同效果的情形下， ，，，，，投入较少本钱；；；；而效果即在相同投入的情形下， ，，，，，取得更优效果。。。。。。显然， ，，，，，这两个目的在某些情形下是矛盾的。。。。。。以古板加油站营运治理为例， ，，，，，先是一味通过促销来追求量的提升， ，，，，，当量抵达瓶颈后又最先思量本钱优化， ，，，，，包括裁人和缩减营销力度， ，，，，，反过来又会影响到销量。。。。。。 彼得·德鲁克以为， ，，，，，企业是由主顾决议的， ，，，，，知足主顾的需求是企业运转的动力源。。。。。。那么， ，，，，，能源零售的焦点在那里？？ ？？？？类比其他行业， ，，，，，“能源行业的新零售”应该是怎样的？？ ？？？？RAYBET雷竞技所构想的“油站综合效劳体”、“智慧油站”会在怎样的运营治理中孵化？？ ？？？？ 我以为， ，，，，，首先应该明确的是“能源行业新零售”。。。。。。我们卖的不再是“商品”， ，，，，，而是“价值”。。。。。。作甚价值？？ ？？？？ 前不久， ，，，，，团队在壳牌明州路加油站调研旅行。。。。。。当日正值壳牌开展超等会员日活动， ，，，，，油站现场熙熙攘攘， ，，，，，日均销量超百吨。。。。。。按理说， ，，，，，超等日云云盛况， ，，，，，肯定是利润丰收的时间。。。。。。但深入相识得知， ，，，，，虽然当天举行集中让利， ，，，，，但客户知足度视察却比平时下降10%；；；；活动当天， ，，，，，为提高前庭通过率， ，，，，，该站深受客户青睐的车牌支付系统被完全停用。。。。。。 仔细剖析可知， ，，，，，集中让利虽然在短时间增进销量提高， ，，，，，但带来的漫耐久待、效劳下降等问题却损失了客户体验。。。。。。另外， ，，，，，重大的事情量， ，，，，，也让员工身心俱疲。。。。。。我们追求的价值， ，，，，，不应该是局限在价钱竞争中的短期增添， ，，，，，而应逾越价钱、实现客户的可一连增添。。。。。。说究竟， ，，，，，提升客户体验、增进价值感受， ，，，，，才是零售行业的久远生长之道。。。。。。 基于一系列详实的调研， ，，，，，项目组逐步凝练了以客户体验为起点、员工知足为着力点、会员权益为切入点、立异生长为支持点的新零售治理系统， ，，，，，即价值分享系统（Shared Values System）,立异生长系统（Tests and Trials System）,基础治理系统（Administrative Efficiency System）,会员营销系统（People-oriented Marketing System）组建的“STEP”运营治理系统， ，，，，，并把客户体验确定为我们营运治理系统的起点。。。。。。 STEP系统搭建 我们把以客户体验为焦点的基础治理系统界说为“STEP”系统的基石， ，，，，，包括油站的价钱、效劳、品牌Logo、便当店摆设等所有客户能直观感受的内容。。。。。。突破部分壁垒， ，，，，，构建“大营运框架”——基础治理小组， ，，，，，成员涵盖工程、IT、清静、人力、财务等支持部分， ，，，，，都通过扁平化治理有用地实现对油站硬件设施的实时维护， ，，，，，提升客户在油站的“价值感受”。。。。。。 举个例子， ，，，，，油站的水龙头坏了， ，，，，，影响客户的进站体验， ，，，，，基础治理小组在接到该信息的第一时间指派专人处置惩罚， ，，，，，阻止跨部分相同的效率低下， ，，，，，高效解决油站运营面临的实时问题， ，，，，，让主顾获得增值感受。。。。。。 虽然， ，，，，，“软件”效劳带给用户的感受同样要害。。。。。。进站时微笑说“接待光临”、加油时擦车效劳、生病时提供便民药箱……这些“软件”的输出， ，，，，，也能带来很好的价值感受， ，，，，，这一“软件”载体即是员工。。。。。。 要让到站客户获得更理想的价值感受， ，，，，，我们引入第二个系统， ，，，，，就是以员工知足为着力点的价值分享系统， ，，，，，以员工诉求与归属感为起点和驻足点。。。。。。 在现实营运治理中我们发明， ，，，，，员工起劲自动与否对油站的谋划有较大影响。。。。。。为调发动工起劲性， ，，，，，公司可以增添薪酬、提供宿舍、给予福利， ，，，，，但似乎尚有所欠缺。。。。。。这时， ，，，，，寻找员工的焦点诉求， ，，，，，提升归属感就上升为主要问题。。。。。。现阶段， ，，，，，我们最先实验优化薪酬结构、优化油站岗位结构、试行油站委托谋划、优化培训系统等步伐， ，，，，，未来我们还将围绕员工感受提供更多员工眷注和激励。。。。。。 前面两个系统主要围绕站端的客户体验和价值感受。。。。。。但若是客户只有进站才华感受到价值， ，，，，，那就无法真正实现新零售情形下的营运目的。。。。。。怎样突破时空限制， ，，，，，让客户在站外也能时时感受到价值？？ ？？？？ 接下来， ，，，，，我们拓展了以会员权益为切入点的会员营销系统和以立异生长为支持点的立异生长系统。。。。。。 会员营销系统的焦点在于客户画像。。。。。。我们通过对客户举行大数据剖析， ，，，，，凭证客户属性建设电子商城、会员分级、电子会员卡、粉丝群等营销活动， ，，，，，让客户在站端以外就能够便捷地感受RAYBET雷竞技石油的产品和效劳。。。。。。 而立异生长系统是对会员营销系统的延展， ，，，，，也就是我们常说的增值效劳。。。。。。我们不再简朴着眼于油品或者非油营业， ，，，，，而是拓展异业相助（如包管、车险、银行）、智慧油站、综合效劳体等富厚多样的效劳。。。。。。例如， ，，，，，留祥路加油站即将上线的车牌支付， ，，，，，就是突破古板支付方法的全新实验；；；；又如， ，，，，，与杭州大盒子公司开展的洗车效劳， ，，，，，就是异业相助实现共赢的很好实践；；；；别的， ，，，，，我们还希望可以更多地着眼公益事业， ，，，，，开展诸如绿色扶农、免费供水、环卫工休息点等公益项目。。。。。。 会员权益再思索 科学至上， ，，，，，知行合一。。。。。。宁高宁董事长为RAYBET雷竞技指出一条通向立异厘革的平坦大路。。。。。。“能源互联网+”“RAYBET雷竞技农业智农系统”“智慧都会”……许多我们以前不敢想的事逐渐成为现实。。。。。。年头， ，，，，，项目组调研了一个项目——“银泰百货365会员招募”， ，，，，，这是一个花365元入会即可整年享受银泰所有商品折上9折的活动。。。。。。初听到这个项目时， ，，，，，我们判断消耗者对“付费会员”这件事会很是抵触。。。。。。但事实上， ，，，，，项目推出仅半年， ，，，，，会员数就突破600万， ，，，，，实现谋划收入2.2亿元。。。。。。 RAYBET雷竞技拥有上千座加油站， ，，，，，超600万会员， ，，，，，若能搭建有用的会员权益系统， ，，，，，就能通过大数据剖析深挖会员需求， ，，，，，从而使用新营运系统实现古板能源零售板块的价值链重塑。。。。。。 以RAYBET雷竞技石油目今600万会员（车主会员普遍具有优质消耗能力）为基数， ，，，，，若是能指导会员每年实现1000元加油外的权益消耗， ，，，，，即可获得营业收入60亿元， ，，，，，以20%的毛利率盘算， ，，，，，可实现利润12亿元。。。。。。在新零售系统下， ，，，，，这个数字尚有很大延伸空间， ，，，，，也是能源行业“新零售”可以引领RAYBET雷竞技新未来。。。。。。 油站新零售， ，，，，，能源新未来。。。。。。 浏览: 次 
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